Производитель элитных английских автомобилей "Rolls-Royce" выпускает сегодня только две модели и успел продать в России около 80 машин за три года. Тем не менее компания открыла летом уже вторую шоу-рум в стране и собирается активно наращивать продажи. Почему при этом "Rolls-Royce" не собирается рекламировать свои автомобили и с кем придется конкурировать, рассказал председатель совета директоров "Rolls-Royce Motor Cars Ltd" Ян Робертсон. 

- Среди регионов, в которых вы работаете, лидирующие позиции занимают США и Великобритания, а наибольший рост продаж происходит в Китае. Какую позицию занимает Россия в этом рейтинге? 

- Российский рынок - самый быстрорастущий в Европе. По объемам продаж в континентальной Европе Россия входит в тройку лидеров. С тех пор как мы открылись здесь в 2004 году, продажи увеличились более чем вдвое. Немногие страны могут похвастаться такими результатами. По российским дорогам сейчас уже разъезжает около 100 наших автомобилей. Однако в России владельцев "Rolls-Royce" больше, ведь российские покупатели - одни из самых мобильных в мире. Они могут купить один автомобиль для поездок по Москве, а второй - по Франции, где у них свои дома на Лазурном Берегу. Мы видим большой потенциал роста в России и поэтому открыли show-room в Санкт-Петербурге.

- Вы продаете свои автомобили в России через компанию "Musa Motors". Вы не собираетесь открывать соб­ственное представительство? 

- Нет. Мы очень довольны Борисом Тетеревым, президентом "Musa Motors", и его командой. Они делают отличную работу для нас. У нас нет собственных автосалонов ни в одной стране мира. Мы работаем с дилерами, многие из которых продают другие люксовые бренды. Для нас важно, чтобы люди, представляющие "Rolls-Royce", были очень успешными, стабильными и хорошо зарекомендовавшими себя персонами. 

- Вы имеете в виду, что владельцы дилерского бизнеса покупают автомобили "Rolls-Royce" для себя, а также продают их своим друзьям? 

- Во многих странах именно так и происходит. Владельцы дилерства вращаются в тех же кругах, что и наши покупатели. Для нас важны их знание местной специфики и налаженные связи. Как автопроизводитель мы исповедуем не совсем традиционную политику по продвижению своих автомобилей. В частности, мы даем мало рекламы, причем вообще не привлекаем для этого телевидение. Конечно, мы даем интервью журналистам. Мы предоставляем информацию о том, где находится наш дилер. Но в основном мы сфокусированы на индивидуальном покупателе и личных знакомствах. 

- Вы планируете открывать дилерские центры в других городах России или продажа "Rolls-Royce" возможна только в столичных городах? 

- Я думаю, со временем это станет возможным. Все зависит от развития рынка. В Китае у нас было три дилера, сейчас их уже шесть, а к концу года будет восемь. Это больше, чем в любой другой стране, не считая Соединенных Штатов. И больше, чем в самой Великобритании. Наши дилеры расположены в городах, которые выросли буквально за последние несколько лет. Например, последний дилерский центр мы открыли в Чэнду, который находится в 1500 км к западу от Шанхая. То есть мы уже вышли за пределы таких традиционных центров, как Пекин, Шанхай и Гонконг. Мы полагаем, что и в России можно будет наблюдать подобные тенденции. 

- Вы сказали, что больше всего ваших дилеров находится в Америке. 

- В США вообще больше дилеров, чем где бы то ни было. Там их тридцать четыре. 

- Опишите типичного покупателя "Rolls-Royce" в России. 

- Как и клиент "Rolls-Royce" в любой другой стране, российский покупатель очень успешен. Но это единственная характерная черта, объединяющая наших покупателей. Наши клиенты - это люди от 18 до 80 лет из самых разных сфер: предприниматели, спортсмены, представители шоу-бизнеса. В этом году мы продали автомобили 17-летним покупателям с Ближнего Востока, а один из первых кабриолетов "Rolls-Royce" - "Phantom Drophead Coupe" купил 88-летний американец. Покупка "Rolls-Royce" предполагает особый стиль жизни, и наши покупатели руководствуются иными мотивами, нежели те, кто приобретает массовые модели. В России мы продаем больше автомобилей с длинной базой, чем с короткой. Это значит, что большая часть наших покупателей предпочитает ездить с водителем. Русские готовы тратить на автомобиль больше, чем покупатели в других странах. Если учесть, что за счет местных налогов цена на автомобиль вырастает на 50%, то в среднем российскому покупателю приходится платить за машину 500-600 тысяч долларов. На североамериканском рынке, где налоги значительно меньше, средняя цена продажи составляет 400 тысяч долларов. При этом российские покупатели готовы еще тратиться на дополнительное оборудование — развлекательные системы, перегородки, холодильники, сейфы. 

 

Статья по теме: Трон на колесах

- Большинство ваших покупателей мужчины. Вы не планируете создать продукт, который больше подходил бы женщинам? 

- Я уверен, что значительная часть мужских покупок инспирирована женщинами. Но, конечно, наш модельный ряд расширяется. Мы только что запу­стили кабриолет "Drophead Coupe". И я думаю, доля женских покупок с запуском этой модели возрастет. Это совсем другой продукт - двухдверный кабриолет, он гораздо менее формальный. В отличие от "Phantom" он предназначен для водителя, а не для пассажира с шофером. В нашем банке заказов на следующие два года 50% людей, у которых уже есть "Phantom", а остальные 50% - новые клиенты, и многие из них женщины. Когда мы привезем его в Россию в конце этого года, мы и здесь увидим немного другого покупателя. Я думаю, для него здесь есть хороший рынок. Он станет автомобилем, которым нужно и хочется обладать. 

- Вы говорили, что планируете создать компактную модель к 2010 году. Эти планы в силе? 

- Да. Но компактный в данном случае весьма относительное понятие (смеется). Это все еще довольно большой автомобиль. Он будет меньше, чем "Phantom", но больше, чем традиционные автомобили представительского класса, какие есть у BMW. И цена этого автомобиля составит 60-70% от цены "Phantom". Это другой сегмент, более широкий круг покупателей, большая доля корпоративных покупок. "Phantom" в основном покупают владельцы компаний, а новый автомобиль будет интересен и топ-менеджерам. Но все атрибуты "Rolls-Royce" останутся и у этого автомобиля.

 

Автомобили для королевских особ. ФОТО

- Кто ваши конкуренты в России? 

- Это наши обычные конкуренты. Например, если исходить из цены, это "Maybach". Есть и экзотичные спортивные автомобили, например Mercedes McLaren SLR, Ferrari Enzo, Porsche GT и т.д. Но в реальности мы конкурируем даже не с другими автопроизводителями, а с другими товарами класса люкс. У наших покупателей от пяти до восьми автомобилей в гараже. У них несколько домов по всему миру. У 40% из них имеется собственный самолет, а у 70% - яхта. Они тратят свои деньги на товары класса "luxe", и мы конкурируем за место в их сознании. 

- Вы не боитесь, что ваши покупатели когда-нибудь смогут удовлетворить свое стремление к роскоши и ваши продажи перестанут расти? 

- Я не могу даже предположить, что это время наступит. Мы постоянно расширяем свою линейку и обновляем уже существующие модели. 55% наших продаж в прошлом году были повторными покупками. Я думаю, наши продажи будут расти, потому что благосостояние в мире тоже растет. Я думаю, в этом году наши продажи будут больше, чем в прошлом. 

- Вы можете назвать цифры? 

- Сейчас еще рано говорить, но рост будет значительным. 

- "Rolls-Royce" входит в группу BMW. Дает ли вам это какие-то дополнительные преимущества? 

- У обоих брендов совершенно разные клиенты. Группа BMW — самый большой производитель автомобилей класса премиум. У нас есть Mini, целая линейка BMW и "Rolls-Royce". И секрет успеха в том, что эти бренды не пересекаются ни в маркетинге, ни в продажах, ни в разработках. У "Rolls-Royce" совсем другой покупатель, и он требует отдельного подхода. Многие из наших покупателей не обладают автомобилем BMW, но у них есть экзотичные и суперлюксовые автомобили - "Aston Martin", "Ferrari". Мы часть одного концерна, и у нас близкие отношения с дилерами BMW в России. У "Musa Motors" тоже есть BMW в портфеле брендов. Конечно, мы используем ресурсы группы, когда это необходимо. Например, мои инженеры сфокусированы на "Rolls-Royce", но могут использовать и общие разработки. Дилеры, которые продают одновременно оба бренда, могут делить бэк-офис. Но show-room и менеджеры специально занимаются "Rolls-Royce".